[넛지 : Nudge] 5. 다섯 가지 행동 경제학 기법 ( 3 , 4 , 5 )

3. 유사성 발견법 (대표성 편향)

4. 손실 기피 (손실 회피 편향)

5. 아무렴 어때 발견법 (현상 유지 편향)

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3. 유사성 발견법 (대표성 편향)

고정관념으로 판단하려는 경향

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A가 범주 B에 속할 가능성을 판단하라는 요구를 받았을 때

A가 B의 이미지나 전형과 얼마나 유사한지 자문함으로써 그 답을 찾아낸다는 것이다. 

-넛지 中-

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우리의 직관은 하나를 보고 열을 판단하려 합니다.

우리는 머릿속에 있는 버스 기사는 남자라는 빅데이터가 

버스기사를 떠올리면 무조건 남자 이미지를 떠올렸을 겁니다.

하지만 여성 버스운전기사도 있습니다. 

이런 고정관념을 역으로 이용하면 아주 유용하게 사용될 수 있습니다. 

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썸남 혹은 썸녀에게 미술관을 가지고 하거나 도서관을 가자고 한다면

미술관과 도서관이 가진 고정관념 덕분에 "고급스러운 취미를 갖고 있네. 좋은 사람인가 보다"

라고 생각하게 될 확률이 높습니다.

하지만 거짓말을 해서는 안 됩니다.

거짓말이 드러나서 신뢰가 깨져버리는 것만큼 최악의 상황은 없으니까요.


내가 표현할 수 있는 특성 중 일반적으로 저평가되는 것을 제외하고

고평가 받을 만한 특성부터 드러내는 게 사람 관계에 좋은 영향을 가져다줄 것입니다. 

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4. 손실 기피 (손실 회피 편향)

인간은 손실을 두려워하며 이익보다 손실에 집중하는 경향을 보인다. 

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똑같은 대상을 놓고 그것을 잃었을 때 느끼는 처참함은 그것을 얻었을 때 느끼는 행복의 두 배에 달한다.

손실 기피는 현재 갖고 있는 것을 고수하고자 하는 강한 욕망을 창출하도록 돕는다. 

만약에 손실이 발생하는 것을 원치 않아서 현재 가진 것을 포기하지 않으려 한다면,

손실이 없는 경우에는 했을지 모를 거래를 거절할 것이다. 

-넛지 中-

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가위바위보를 해서 이기면 20만 원을 받습니다. 하지만 지면 10만 원을 잃게 됩니다.

가위바위보 대결을 할 사람은 얼마나 될까요?

얼마의 사람들은 도전할지도 모릅니다. 

하지만 판돈을 좀 더 높인다면 어떨까요?

가위바위보를 해서 이기면 2억 원을 받습니다. 하지만 지면 1억 원을 잃게 됩니다.

가위바위보 대결을 할 사람은 있을까요?

아마 이기면 5억을 주고 지면 1억을 잃는다라고 이익을 증가시켜도  

이 가위바위보를 도전할 사람은 거의 없을 겁니다. 


손실 회피는 인간의 본능에 기반한 편향이기에 

이를 잘 이용하면 아주 즉각적인 반응을 얻을 수 있습니다.

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이걸 아주 잘 활용하는 곳이 바로 유튜브이고 

크리에이터들은 섬네일을 만들 때 이 점을 강박적으로 여기기도 합니다.

1. 이걸 알면 1년에 100만 원을 절약할 수 있습니다.

2. 이걸 모르면 1년에 100만 원씩 손해 봅니다.

피드에 이런 영상 섬네일이 뜬다면 사람들이 어떤 영상을 클릭하게 될까요?

아마도 세상 모든 사람이 2번 영상에 훨씬 더 끌릴 겁니다.

"안 보면 손해"라는 기분이 들기 때문입니다.

사실 똑같은 말이고 차이는 미묘하지만 그 미묘한 차이 때문에 선택이 갈리고

크게는 어떤 사업의 성공이나 실패가 갈리는 것입니다.

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5.  아무렴 어때 발견법 (현상 유지 편향) 

변화를 두려워하고 현재를 유지하려는 경향

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사람들은 대개 현재 상황을 고수하려는 경향을 보입니다. 

학원이나 도서관에 공부하러 가는 학생들은 지정 좌석제가 아닌데도 희한할 만큼 같은 자리에만 앉게 됩니다.

버스, 지하철에서도 늘 앉던 자리에만 앉고 심지어 서 있는 자리도 같은 자리에 서려는 경향을 볼 수 있습니다. 

인간은 변화를 싫어하는 손실 편향과 비슷한 원리로 변화를 두려워하는 현상 유지 편향을 가집니다.

늘 앉던 자리, 늘 쓰던 사물함 같은 사소한 변화가 생긴다면 그것만으로도 불안해하게 됩니다.

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이를 너무나 잘 사용한 전략이 바로 정기구독 시스템입니다.

정기구독 시스템을 사용하는 유튜브, 아마존, 넷플릭스

그 외 여러 오디오북 같은 기업들이 전부 무료체험을 실시하는 게 이런 이유입니다.

무료라는 말에 다운을 받은 이용자들은 이용 중에 구독해지를 까먹어 버리거나

손실 편향과 현상 유지 편향이 뒤섞여 "이게 필요 하긴 하지" 하며 

정기구독을 이어 나갈 확률이 높습니다.

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여러 가지 이유로 사람들은 대개 현재의 상황을 고수하려는 경향이 보인다.

현상유지 편향의 한 가지 원인은 주의력 결여이다.

-넛지 中-

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그렇다면 일상에서 이 전략을 어떻게 써먹을 수 있을까요?

상대가 나에게 유용한 어떤 선택을 하길 바란다면 디폴트 옵션을 제공하는 겁니다.

저녁에 해장국 먹으려 하는데 다른 거 먹고 싶은 거 있으면 다른 거 먹어도 돼.

우리 주말에 바다에 놀러 가려고 하는데 혹시 다른 데 가고 싶은곳 있으면 다른데 가도 돼.

무난한 디폴트 옵션을 제공하면 남들은 웬만하면 수정하려 들지 않을 겁니다.

다섯 개 말고도 훨씬 더 다양한 편향을 갖고 있지만 전부 기억할 필요는 없고

저자가 말하는 대표적인 다섯 개만 기억하셔도 됩니다.